Kaip apskaičiuoti konversijų optimizavimo (CRO) finansinę grąžą?

Konversijų optimizavimas, kaip bet kuri kita investicija, turi būti vertinamas pagal du investicijoms svarbius rodiklius – finansinę grąžą ir rizikingumą. Konversijų optimizavimo vertę savo verslui galite nesunkiai apskaičiuoti ir patys.

 

Konversijų optimizavimo ROI apskaičiavimas

Skaičiuodami finansinę grąžą, turite iš gautų papildomų pajamų atimti papildomas išlaidas. Geriausia papildomas pajamas skaičiuoti ilgesniam laikotarpiui – paprastai investicijos į CRO atsiperka per pirmus kelis mėnesius. Svarbiausias konversijų optimizavimo tikslas – pakelti perkančių lankytojų dalį.

Dažniausiai tikimasi 5–15 % konversijų procento augimo kiekvieną mėnesį, tačiau šis skaičius labai priklauso nuo pradinės puslapio būklės. Vienaip ar kitaip kalbame apie procentinį augimą – kuo didesnis dabartinis pardavimų bei lankytojų skaičius, tuo didesnė nauda.

Formulė atrodo taip:

Mėnesinis pelno augimas = ((išaugęs konversijos rodiklis dabartinis konversijos rodiklis) x (vidutinis lankytojų skaičius per dieną)) x 30 d. x (vidutinis krepšelis x marža).

Per kiek mėnesių atsipirks investicija = investicijos kaštai / mėnesinio pelno augimo metinis ROI =(mėnesinis pelno augimas x 12) kaštai.

Ar mažoms ir vidutinio dydžio įmonėms verta investuoti į konversijų optimizavimą?

Jei Jūsų įmonė nedidelė, turinti mažą lankytojų srautą ir konversijų rodiklį, gali būti, kad atlikę skaičiavimus, pamatysite, jog konversijų optimizavimas Jums nebūtų pelningas.

Konversijų optimizavimo darbų apimtys vienam puslapiui optimizuoti nepriklauso nuo lankytojų srauto ar Jūsų konversijų rodiklio. Darbų kiekis priklauso nuo puslapio dydžio ir turimų duomenų kiekio. Tačiau kuo daugiau duomenų, tuo geresnių rezultatų galima pasiekti. Dažnai mažos įmonės neturi pakankamai duomenų arba turi pernelyg mažą lankytojų srautą ar konversijų rodiklį, kad būtų galima daryti puslapio testavimus.

Tačiau nedidelėms įmonėms, kurios nori padidinti savo lankytojų srauto pelningumą, siūlome CRO konsultacijas. Jų metu remiamasi bendromis vartotojų elgsenos, CRO gerosiomis praktikomis ir duodamos rekomendacijos pakeitimams. Tai mažai rizikinga, didelių tyrimų ar investicijų nereikalaujanti alternatyva.

Visi dideli verslai dažnai pradeda nuo geriausių praktikų. Pritaikius jas ir išaugus konversijų rodikliui, bus pelningiau investuoti ir į didesnį lankytojų srauto pritraukimą, o galiausiai ir į CRO tyrimus ir testavimus. Jei nieko neinvestuosite, tai tikriausiai nelabai galite tikėtis ir verslo augimo.

Taigi klausimas išlieka, ar norite augti, ar Jus tenkina situacija, kuri yra šiandien. Deja, kartais reikia papildomų investicijų netgi norint išlaikyti esamą situaciją, nes konkurentai niekada nesnaudžia.

Netiesioginė CRO investicijų grąža

Daugeliu atvejų reikia įvertinti ir netiesioginę investicijų grąžą. Nors tai padaryti sunkiau, tačiau taip pat svarbu.

CRO padeda padidinti ne tik perkančių lankytojų dalį esant tam pačiam lankytojų srautui, bet didina ir bendrą investicijų į lankytojų srauto pritraukimą finansinį atsiperkamumą. Taigi kiekvienas papildomai investuotas euras į reklamą po konversijų optimizavimo turės didesnę finansinę grąžą.

Garantijos ir rizika

Ar galime suteikti garantijų, kad prognozuojami rezultatai bus pasiekti? 5–15 % konversijų rodiklio augimas per mėnesį yra saugi prognozė, tačiau konversijų optimizavimas – individualus procesas kiekvienai įmonei. Tam tikro puslapio pardavimus įtakoja ir daug nuo konversijų optimizavimo nepriklausančių veiksnių: konkurencinė aplinka, asortimentas ir pradinė svetainės būklė.

Įsivaizduokite, kad ateinate pas gydytoją pasitikrinti sveikatą – atlikti CRO tyrimą. Pirmiausiai gydytojas turi išsiaiškinti, ar sergate ir kokiomis ligomis – šiuo atveju, ar Jūsų svetainėje yra silpnųjų vietų, kur yra prarandami pinigai? Kartais jau ateidami žinote savo skaudamas vietas, kartais ateinate bendram sveikatos patikrinimui. Ar gydytojas gali garantuoti, kad ras ligą? O gal pasirodys, kad Jums trūksta tik vitaminų, bet iš tiesų esate visai sveikas? Taigi, CRO pirmas etapas yra tyrimas, kurio metu bus išsiaiškinama, kur prarandate pinigus. Tačiau priešingai nei einant pas gydytoją, norima, kad tų „ligų“ būtų kuo daugiau, nes tai reiškia, kad yra labai daug neišnaudoto potencialo.

Ką galime garantuoti šiame etape? Po CRO tyrimo turėsite išsamią visų svarbiausių puslapių analizę bei hipotezes, kur ir kaip galima būtų padidinti pardavimus. Tik atlikę tyrimus, galime prognozuoti konversijų augimą. Juk prieš pradedant ieškoti, sunku pasakyti, ką rasi.

Net ir atlikus CRO tyrimą, rasite vietas, kuriose prarandate pinigus bei galimas to priežastis, tačiau nėra formulės, pagal kurią visada pasiekiama sėkmė. CRO darbe svarbiausiau žinoti vartotojų elgsenos tinklalapyje principus. Hipotezėms iškelti remiamasi vartotojų elgsenos (ang. usability) ir bendrosiomis praktikomis, tačiau tai lieka subjektyviu vertinimu iki kol nėra atliekami testavimai. Kiekvienas puslapis yra individualus. Sprendimas, kuris atnešė sėkmę tokioje pačioje situacijoje vienam tinklalapiui, kitam gali tik pakenkti. Todėl neverta aklai kopijuoti savo konkurentų ar sėkmės istorijų, nes tai vaistas, kuris Jums gali visai netikti.

CRO yra procesas, kurio metu aiškinamasi, kaip padidinti pardavimus, kaip didesnį lankytojų kiekį paversti pirkėjais. Iš pradžių išsiaiškinamos priežastys, tada bandoma rasti sprendimą, kaip tas priežastis pašalinti. Tačiau atmetus visas rizikas, CRO yra investicijos, tiesiogiai orientuotos į Jūsų pardavimų ir pelningumo didinimą, o verslas ir rizika visada žengia šalia. Tačiau ten, kur nėra rizikos, – dažniausiai ir finansinė grąža yra nedidelė.

Komentarai